Часть сетей минимизируют работу с дистрибьюторами, вкладываясь в построение собственной логистики. Может ли такая схема быть эффективной, обсудили участники рынка. Глава «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко объяснил, почему прямые контракты экономически невыгодны ни производителям, ни аптечным сетям.
Доля прямых клиентов среди аптечных сетей у большинства производителей становится все более значимой, признал вице-президент по продажам и маркетингу ГК «Велфарм групп» Рамал Гадиров. «Крупные сети, которые управляют 35—40 тыс. аптек, переводят на себя большой объем продаж. У дистрибьюторов возникают риски», — сказал он в ходе II Съезда РААС, передает корреспондент «ФВ».
Прямые контракты производителя с аптечными сетями абсолютно экономически нецелесообразны, заявил генеральный директор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко. «Причем невыгодны для двух сторон: производители рискуют, потому что большинство из них не имеют 100%-ного покрытия от сетей банковскими гарантиями. Большинство производителей приходят в аптечную сеть в надежде нарастить определенный дополнительный объем продаж. Если аптечная сеть соглашается на эти предложения, то она должна создать свою инфраструктуру по доставке. Ни одна аптечная сеть не будет столь эффективной в доставке, как дистрибьютор, по простой причине: у нас на одном маршруте минимум 65 точек доставки, расположенных на коротких дистанциях друг от друга», — объяснил он.
Аптечные сети имеют больший географический разброс, а стоимость логистики сейчас достаточно высокая. «Сети своя доставка обходится в 7—9% от товарооборота. Входя в эту историю, аптечная сеть неизбежно проанализирует свои затраты, сравнит с условиями дистрибьютора и попросит у производителя компенсировать эти затраты», — сказал Ременяко.
Дистрибьютор большинству производителей дает обеспечение или страховое покрытие, привел он аргумент надежности поставщиков.
«Каждый производитель периодически поднимает цены. В условиях прямого контракта с аптечной сетью цена растет в один день, дистрибьютор всегда смягчает рост цены. У нас есть запасы – за счет них мы можем позволить себе постепенный рост цены: чем больше новых поставок, тем выше становится цена. Таким образом, аптечная сеть начинает покупать товар дороже, если работает напрямую с производителем», — рассказал он о минусах для розницы.
Участники сессии возразили, что есть ряд аптечных сетей, успешно развивающих свои логистические мощности. Ременяко считает, что это связано с рисками дефектуры и сложностями с поставками, которые возникали в последние годы в связи с пандемией и СВО.
«Многие, открыв свои склады, оставили на них только работу с СТМ, а остальную продукцию покупают у дистрибьюторов. Те, кто грузит на единый склад, ничего не получили: цена товара от дистрибьютора не меняется, нас это полностью устраивает», — резюмировал он.
Производители, работая с сетями напрямую, увеличивают свои риски, согласился генеральный директор компании «Аптечная сеть 36,6», Александр Кузин. «Меня работа с дистрибьюторами полностью устраивает. Инфляция по товару, который покупаем, чуть больше 5%. То есть там совершенная конкуренция – лекарства дорожают гораздо медленнее, чем идет потребительская инфляция, — сказал он. — Не могу себе представить, чтобы я снова пришел в дистрибуцию. Я не готов заниматься какими-то другими бизнесами – это вообще другие компетенции».
