La prolongada tragedia que enfrentamos en Venezuela ha sido especialmente eficaz en generalizar pobreza, destrucción y escepticismo. Al principio no se creyó que el régimen pudiera avanzar en la dirección cubana y, en este momento, que se produzca un cambio a través de elecciones libres y transparentes.
La ruta de los tres pasos trazada desde la Asamblea Nacional tiene muy clara la complejidad del proceso y asume que llegar a unas elecciones libres y transparentes depende de ciertas condiciones que se harán realidad sólo con el cese de la usurpación.
En este contexto, la negociación siempre será una posibilidad que es mejor tratar de comprender. En las más importantes universidades del mundo se contempla su estudio, considerándola como una disciplina clave para la formación de los líderes y de las múltiples referencias sobre la materia, destacamos la relevancia de los escritos del profesor Robert Mnookin, (EEUU, 4/02/1942), abogado y especialista en el campo de la negociación y de la resolución de conflictos. Como profesor de Derecho de la cátedra Samuel Williston de la Facultad de Derecho de Harvard, catedrático del Programa de Negociación de dicha facultad y director del Proyecto Harvard de Negociación, es una referencia mundial que ha hecho importantes contribuciones en este campo.
Un rápido repaso de su libro “Negociando con el Diablo. Cuándo negociar o cuándo pelear”, nos permite advertir que cuando se intenta resolver un conflicto mediante negociación, evitando llegar a la violencia, casi siempre deben sortearse las trampas emocionales que nos pueden llevar por el camino de la insensatez; analizar los costos y beneficios de nuestras posibles reacciones y conductas y considerar los problemas éticos y morales que surgen cuando se está tratando de negociar con un adversario peligroso en el que no se confía. Estos tres aspectos se reflejan en preguntas como: ¿Cuáles son los intereses en juego? ¿Cuáles son las alternativas de no negociar? ¿Existe un margen razonable de que pueda llegarse a un arreglo? ¿Cuáles son los costos si se decide negociar? ¿Se justifica moralmente la negociación? En fin, todo proceso de negociación obliga a identificar con suma claridad y precisión aspectos tales como los intereses en juego, los propios y los del adversario; las alternativas que tiene cada uno; los posibles resultados de una eventual negociación, identificando el punto o trato que pueda satisfacer de mejor manera los intereses de ambas partes; los costos y la puesta en práctica, o sea, saber si alcanzado un acuerdo existe la posibilidad razonable de concretarlo.
Además, dado que en todo conflicto se enfrenta el dilema de dar la pelea o negociar, Mnookin advierte que en esta circunstancia se presentan las llamadas “trampas emocionales” que inhiben o promueven la voluntad de negociar. Si bien son difíciles de eludir, es necesario reconocerlas para saber a qué atenerse. Estas trampas son: 1). Tribalismo / Universalismo. 2). Satanización / Racionalización contextual y tendencia a perdonar. 3). Moralismo – Presunción de rectitud / Rehabilitación y redención. 4). Falacia de suma cero / Gana-gana. 5). Pelear – Escapar / Apaciguamiento. 6). Llamado a la batalla / Llamado a la paz – Pacifismo.
La parte más interesante del libro es en la que el autor analiza varias experiencias concretas, desde sus premisas sobre la negociación basada en la identificación de intereses. Especialmente importantes son los apartados dedicados a Rudolf Kasztner, Winston Churchill, Nelson Mandela y el caso de la disputa entre dos gigantes empresariales, IBM y Fujitsu, donde actuó como uno de los árbitros que construyó la solución negociada que resolvió la disputa, con lo cual Mnookin se hizo sumamente famoso.
Rudolf Kasztner fue un líder judío que decidió negociar con los nazis durante la Segunda Guerra Mundial en la Hungría ocupada, para salvar vidas judías. Su contraparte fue nada menos que Adolf Eichmann. En su evaluación sobre las lecciones de esta historia, Mnookin expresa, entre muchas otras observaciones inteligentes, lo siguiente: “Si negocia con el diablo, apunte a ganar en grande. De otro modo será juzgado duramente por la historia, y por su propia gente”.
El capítulo dedicado a Churchill se concentra en mayo de 1940, cuando ocurrieron las deliberaciones secretas con los miembros de su gabinete de guerra para considerar si se entablaba una negociación con Hitler. Ya sabemos que la decisión se resume en esta frase: “seguiremos luchando, hasta el final y cuando esto termine, será mejor que no sea con nuestra rendición, sino porque todos estamos rodando por el suelo”. Mnookin dirá en su evaluación que el esquema de Churchill de luchar contra el mal es heroico y que un héroe “es alguien que actúa en aras de un principio más grande que él mismo, sin parar mientes en su propio interés o bienestar (…) Un héroe no negocia. Pelea. Hasta la muerte si es necesario. Un héroe está dispuesto a arriesgarlo todo”.
Cuando analiza la decisión de Mandela de negociar para acabar con el régimen del apartheid, Mnookin resalta sus “extraordinarias características personales” y califica su logro “como único en la historia moderna”, entre otras cosas, por la brillantez en el manejo de tres tensiones comunes en muchos conflictos: La primera tensión se da entre lo que está pasando a través de la mesa con el adversario y lo que está pasando detrás de la mesa entre los representados. La segunda tensión se da entre pragmatismo y principio y la tercera es la que se produce entre la empatía y la autoafirmación, o sea, entre la capacidad de escuchar y comprender los intereses y perspectivas del otro y la habilidad de declarar y defender nuestros propios intereses y perspectivas.
Al final está claro que para negociar no se puede ni debe improvisar, que este proceso no puede ser atrapado por la emoción, que al frente de la negociación deben estar los mejores, que debe existir unidad en torno a quienes nos representan y que la defensa de nuestros intereses debe hacerse con claridad y firmeza.
No obstante, es muy difícil negociar cuando una de las partes utiliza la negociación no para resolver las cosas sino para ganar tiempo. De allí que la negociación tiene un contexto, un entorno. Sin presión, no habrá resultados.
Dado que en algún momento tocará negociar con el diablo, debemos apuntar en grande teniendo por delante la certeza de que el avance de la Justicia, la Democracia y la Libertad es indetenible. Pero si, finalmente, desechamos todo esfuerzo negociador, entonces debemos prepararnos como Churchill, como los héroes.
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